Altai Sibiri: Bán sản phẩm lạ trong bão chính sách bằng mô hình O2O

Công ty mẹ, Công ty Sản xuất và Thương mại Altai Sibiri, vốn là đầu mối bán buôn nguyên liệu thô (sừng, gạc nhập Nga) cho các nhà thuốc và hội nhóm Đông y. Khi Công ty Cổ phần Altai Sibiri được thành lập để mở rộng sang mảng phân phối thành phẩm dạng TPCN, tôi gia nhập đội ngũ ngay từ những ngày đầu tiên.

Đề bài lúc này là khai phá thị trường bán lẻ cho một dòng sản phẩm mà người tiêu dùng vốn chỉ quen mua đồ thô về tự ngâm rượu, nấu cháo hoặc nấu Cao Ban Long. Kênh online chưa từng tồn tại, mọi hệ thống phân phối thành phẩm phải được xây dựng từ con số 0.

• Mọi chỉ số bắt đầu từ 0: Mảng thành phẩm chưa có doanh thu online, tệp khách hàng chưa tồn tại, thương hiệu hoàn toàn xa lạ với người tiêu dùng cá nhân
• Kiểm duyệt ngặt nghèo: Rơi đúng vào đợt nền tảng siết chính sách nặng nhất, ngành TPCN bị soi chiếu gắt gao. Nội dung quảng cáo rất dễ bị từ chối, tài khoản chết hàng loạt nếu lỡ nhắc đến các từ khóa nhạy cảm về bồi bổ sức khỏe
• Không ai tìm kiếm thứ họ không biết: Lượng tìm kiếm (Search Volume) cho thành phẩm đóng gói sẵn cực thấp. Kênh Google Search không thể gánh vác vai trò tạo phễu
• Sản phẩm giá trị cao, khách hàng đa nghi: Nhóm khách mục tiêu lớn tuổi, thói quen mua hàng online thấp. Lời hay ý đẹp trên mạng không đủ sức nặng để họ xuống tiền

Thay vì đua “trick” lách luật quảng cáo, tôi cấu trúc lại hệ thống theo hướng O2O (Online to Offline), dẫn khách từ không gian mạng về các điểm chạm vật lý.

• Facebook, 80% ngân sách: Trở thành kênh giáo dục thị trường. Tập trung quảng bá nguồn gốc Liên bang Nga và sự tiện lợi của thành phẩm so với việc tự sơ chế nguyên liệu thô. Chức năng chính là gom tệp và mời khách đến sự kiện
• Google, 15% ngân sách: Đón lỏng nhóm ngách nhỏ đã biết tên sản phẩm hoặc các hội nhóm Đông y đang tìm nguồn sừng, gạc
• Sàn TMĐT, 5% ngân sách: Đóng vai trò quầy kệ online, phục vụ nhóm khách hàng cũ đã có niềm tin và muốn mua lại
• Hội chợ và sự kiện thương mại: Nơi khách hàng được sờ tận tay, nhìn tận mắt sản phẩm thật, nếm thử và chất vấn đội ngũ chuyên gia

• Phân tách tệp nội dung: Chạy song song hai hướng. Hướng B2B nhắm vào các hội nhóm Đông y, nhấn mạnh nguồn sừng và gạc chuẩn Nga để nấu Cao. Hướng B2C nhắm vào giới nhà giàu và người cao tuổi, nhấn mạnh sự tiện lợi của thành phẩm đóng gói, bỏ qua khâu sơ chế lích kích
• Quảng cáo điều hướng sự kiện: Dùng Facebook Ads chạy định vị bán kính xung quanh khu vực tổ chức hội chợ, triển lãm để kéo traffic thực tế đến gian hàng. Các sự kiện trọng điểm đã triển khai: Vietnam Expo, Đại hội Đông y toàn quốc, và chuỗi sự kiện triển lãm xúc tiến thương mại trên địa bàn Hà Nội
• Khai thác insight từ offline: Ghi nhận toàn bộ câu hỏi, sự hoài nghi và từ khóa khách hàng dùng tại gian hàng. Đưa chính những chất liệu đời thực này ngược trở lại làm nội dung chạy ads cho tháng sau

01 · Đừng cố bán mọi thứ qua màn hình

Khi mức độ hoài nghi cao, sản phẩm lạ và thị trường ngập trong bão quét tài khoản, một buổi gặp mặt trực tiếp cho khách hàng chạm vào sản phẩm thật có sức công phá bằng mấy tháng chạy ads ròng rã.

02 · Mỏ vàng insight nằm ở gian hàng, không phải trên Ads Manager

Câu hỏi từ khách hàng tại sự kiện chính là kịch bản quảng cáo sắc bén nhất cho tháng sau. Không một công cụ phân tích từ khóa nào cung cấp được điều này.

03 · Tôn trọng hành vi tìm kiếm

Đừng đổ tiền vào Google Search cho những thứ người ta chưa biết tên. Khi thị trường mới chỉ quen dùng đồ thô, việc của Marketing là phải cầm tay chỉ việc bằng nội dung hiển thị (Facebook Ads) trước khi mong họ chủ động đi tìm kiếm.